Nieuws

Wij houden u op de hoogte.

De 5 meest gehoorde redenen waarom jouw klanten geen ao-verzekering willen afsluiten (en onze antwoorden)

Als hypotheek- of financieel adviseur spreek je jouw klanten altijd volgenseen vast stramien: inventariseren, adviseren en afsluiten. Dat moet ook, wilje de eisen van de Wft volgen. Veel van die klanten weten vooraf niet dattijdens het hypotheekadviesgesprek niet alleen aandacht is voor het kiezenvan de beste, goedkoopste en/of hoogste hypotheek voor hun droomhuis,maar ook voor de betaalbaarheid van die droomhypotheek.

Credit Life spreekt met hypotheekadviseur én accountmanager Gerard Mesken. Gerard heeft zijn eigen advieskantoor in Friesland en helpt voor Credit Life andere adviseurs bij hun gesprekken. Dat doet hij onder meer door ze informeren over de 3 grootste risico’s rond een hypotheek: overlijden, arbeidsongeschiktheid en werkloosheid. Hij ziet dat veel adviseurs de risico’s vaak netjes benoemen en ook weten welke verzekeringen die risico’s oplossen, maar het lastig vinden om vragen te beantwoorden en bezwaren weg te nemen over zulke verzekeringen.  

Gerard: ‘In mijn dagelijkse praktijk hoor ik eigenlijk meestal een variant van vijf bezwaren. Ik ben er van overtuigd dat collega-adviseurs dit zullen herkennen en misschien ook niet altijd weten hoe ze daar mee om moeten gaan. Zelf doe ik altijd mijn best om die bezwaren even wat verder uit te denken en ook uit te leggen wat de klant dan zelf moet doen. Op die manier merk ik dat eigenlijk niemand meer zonder een overlijdensrisico- én arbeidsongeschiktheidsverzekering de deur uit gaat.’ 

1) Niet ziek worden

Natuurlijk is niemand van plan om ziekte worden. Maar de meeste mensenhouden zich ook vast aan de gedachtedat zij zelf de controle hebben over ofzij ziek worden. Deels is dat waar.Door gezond te leven verlaag je dekans op ziekte. ‘Maar’, zo vult Gerardaan, ‘de meeste oorzaken vanarbeidsongeschiktheid zijn nietveroorzaakt door iets wat je zelf welof niet hebt gedaan. Zo ontstaat zo’n10 tot 20 procent van allearbeidsongeschiktheid door eenongeluk. Daarnaast zijn psychischeklachten, die vaak ontstaan doorpersoonlijke of werkomstandigheden,tot 42 procent van allearbeidsongeschiktheid. Klachten aanbotten en spieren, hart- en vaatziektesen kanker ontstaan vaak volledigbuiten de schuld van de patiënt. Het iseen jammere conclusie, maar helaashebben we niet zoveel controle overziekte en arbeidsongeschiktheid alswe misschien zouden willen.’

2) Een verzekering is teduur

Een arbeidsongeschiktheids-verzekering kan al vanaf ongeveer 10euro per maand en kost per maandgemiddeld genomen rond de 30 à 40euro. Afhankelijk van onder meerleeftijd, looptijd en verzekerd bedragkan dat meer of minder worden. Maarwat is te duur? Gerard legt uit: ‘ikgebruik het woord duur voor dingendie ik het geld niet waard vind. Eenarbeidsongeschiktheidsverzekeringkeert over vele jaren vaak duizendeneuro’s per maand uit, tegen eenpremie van een paar tientjes.Natuurlijk hoop je er geen gebruik vante hoeven maken, maar als je dekosten afzet tegen de (mogelijke)baten, vind ik niet dat je het kanhebben over een dure verzekering. Alsje dan ook nog weet dat het risico oplangdurige arbeidsongeschiktheid ineen mensenleven 1 op 3 is, is hetvolgens mij echt een broodnodigeverzekering.’

3) Ik spaar het wel bij elkaar

Gerard: ‘Dit vind ik een hele interessante. Want in theorie kunnenmensen het gat tussen hun inkomen bij arbeidsongeschiktheid enwerken best bij elkaar sparen. Maar met een beetje wiskunde zie je alsnel dat dit een onrealistisch hoog spaarbedrag oplevert.’ Hij illustreert:‘een man van 30 jaar verdient nu 3000 euro en zou bijarbeidsongeschiktheid nog 2100 euro verdienen. Hij heeft maandelijksten minste 2600 euro nodig om zijn woonlasten te kunnen betalen eneen redelijke levensstandaard te behouden. Hij moet dus elke maand500 euro van zijn spaarrekening kunnen halen, tot zijn 67e. Als hij opdit moment een dikke 2 ton op de bank heeft staan, kan hij inderdaadzonder verzekering. Maar de meeste mensen hebben zo’n bedrag niet.’

4) Mijn partner gaat meer werken

Nog los van het feit dat niet iedereen die een huis koopt een partnerheeft, is ook dit lang niet altijd een haalbaar scenario. Gerard: ‘Als jepartner ziek thuis komt te zitten, levert dat over het algemeen ookmeer zorgtaken voor de gezonde partner op. Het huishouden, dekinderen en de verzorging van de zieke kosten de partner op datmoment ook ineens meer werk. Hoe realistisch is het dat je onder dieomstandigheden ook nog van je partner vraagt om meer te gaanwerken? En dan hebben we het nog niet eens gehad over demogelijkheden bij de huidige werkgever en een eventueel verschil ikinkomenshoogte.’ Gerard lacht:‘Daarnaast mag ik ook altijd graag naarhet gezicht van de partner kijken als deze opmerking wordt gemaakt.Vaak wil de partner eigenlijk helemaal niet meer gaan werken. Dan iseen oplossing zoals een arbeidsongeschiktheidsverzekering toch veelmakkelijker?’

5) Dan verkoop ik wel

Gerard: ‘We hebben de uitwerking van deze gedachte tijdens delaatste recessie gezien. Veel huizen stonden in die tijd onderwateren wie zijn inkomen verloor en moest verkopen, bleef metgigantische restschulden zitten. Maar ook nu, met de gigantisch gestegen huizenprijzen, isdit geen realistische oplossing. Want waar ga je danwonen? Huurhuizen zijn heel moeilijk te krijgen enkleinere koophuizen kosten waarschijnlijk hetzelfde als jehuidige hypotheek. Ik kan me eigenlijk geen enkelscenario bedenken waarin dit echt een realistischeoplossing is als je arbeidsongeschikt wordt.’

Praten over

Gerard: ‘Ik weet dat het risico op arbeidsongeschiktheid inhet algemeen geen onderwerp is waar een klant het graagover heeft. Ten eerste omdat hij of zij veel liever wil wetenof dat droomhuis binnen bereik is en of er nog geldoverblijft voor een nieuwe keuken. En ten tweede ookomdat we in Nederland het sowieso lastig vinden om hetover overlijden, ziekte en baanverlies te hebben. Maar ikzou mezelf niet in de spiegel kunnen aankijken als ik nietmijn best zou doen om dit stuk van het gesprek óók goed tedoen en de bezwaren van mensen serieus te nemen.’Uit onderzoek van Credit Life blijkt dat ongeveer 20% vande adviseurs ondanks de wettelijke verplichting sowieso derisico’s niet in kaart brengt. In HDN is te zien dat steedsminder mensen een overlijdensrisico- ofarbeidsongeschiktheidsverzekering afsluiten. Dat verbaastGerard niet. ‘Dat is een trend die met het afschaffen van deprovisies is ingezet. Maar die provisies zouden niet de redenmoeten zijn om dit onderwerp te bespreken. Het isnatuurlijk wettelijk verplicht, maar ik zie het ook als mijnmorele plicht. De financiële risico’s die bij een hypotheekhoren zijn enorm, dat hoor je als goed adviseur eerlijk inbeeld te brengen.’